Тема номера - «Почему программа лояльности в ритейле не работает?»

Программа лояльности не всегда приводит к планируемым результатам. Особенно если программу лояльности копируют у кого-то из конкурентов и запускают просто для того, чтобы быть не хуже других. О том, почему программа лояльности в ритейле не работает, сегодня в номере расскажет  предприниматель, бизнес-писатель, эксперт по ИТ цифровизации, производству и ИИ Алексей Оносов.

Как продвигать цветочный магазин? Как привлекать клиентов в ритейле? Нужны ли сегодня акции в розничной торговле? Как меняется потребительское поведение? Каких сотрудников нельзя брать на работу в магазин? Что приводит к конфликтам с покупателями и как их избежать? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера.

Рубрика «Тема номера»

ПОЧЕМУ ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ НЕ РАБОТАЕТ?

Алексей Оносов, предприниматель, бизнес-писатель, публицист, бизнес-блогер, эксперт по ИТ цифровизации производству и ИИ

Программы лояльности, это такая штука, которая может либо прилично поднять продажи, либо окончательно добить отношения с клиентами. За 20 лет работы насмотрелся на все возможные варианты — от гениальных решений до полных провалов. И знаете что? Большинство магазинов запускают эти программы так, будто они готовят борщ по рецепту из интернета, не всегда понимая, что соль нужно добавлять по вкусу. Самая дурацкая ошибка, которую вижу постоянно — это когда заказчик приходит и говорит: «Хочу программу лояльности, как у крупнейшей торговой сети X». Подобный подход не всегда эффективен Это как покупать чужую одежду, не примерив. У каждого бизнеса свои клиенты, свои задачи, свой бюджет. А они копируют слепо, а потом удивляются — почему не работает.

Рубрика «Маркетинг в магазине»

КАК ПРОДВИГАТЬ ЦВЕТОЧНЫЙ МАГАЗИН?

Ошибки в продвижении цветочных магазинов и как их избежать

Марина Трубицина, маркетолог-стратег, руководитель smm маркетинг агентстваBotomarket

Я уже 17 лет в маркетинге. За это время я помогала запускать и продвигать четыре цветочных бизнеса — от небольших точек до сетей магазинов. Случаи роста продаж, которые я описываю, были без огромного штата, без бюджета на маркетинг, а только через мои хитрые, но традиционные инструменты и через создание потребности в цветах и через демонстрацию смыслов и преимуществ компании, о которых компания почему-то раньше молчала, поэтому мало людей покупали, так как невозможно продать то, о чем вы молчите, а клиент у вас не купит того, о чем не прочитал.

КАК МЕНЯЕТСЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Лариса Максименко, маркетолог, консультант

Для успешных продаж в ритейле важно наличие многих составляющих, но все же одним из важнейших является акцент на клиентоориентированности. Надо всегда помнить, что магазин работает для покупателя. И если покупателя что-то не будет устраивать — ассортимент, ценовая политика, сервис, атмосфера торгового зала, программы лояльности и т. д. - достичь успеха в продажах не получится. А конкуренты только и ждут, когда мы совершим ошибку, и они сразу же лишь усилят попытки увести наших покупателей.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ В РИТЕЙЛЕ: ПОИСК ПУТЕЙ РЕШЕНИЯ

Ирина Ларионова, маркетолог

Создавать приток клиентов в розничной торговле становится не так просто. Офлайн и интернет-магазинам, кроме всего прочего, приходится конкурировать и с маркетплейсами. А эта задача оказывается не всем по силам. Но есть и те магазины, которые находят все новые и новые пути не просто привлечения покупателей, но и формирования их лояльности. Конечно, при этом можно идти просто путем проб и ошибок, но это всегда высокие риски. А можно проводить предварительную аналитическую работу по изучению потребностей целевой аудитории и тактики и стратегии конкурентов. И в этом случае можно избежать многих ошибок и определиться с наиболее эффективными способами привлечения клиентов в ваш магазин.

АКЦИИ В РИТЕЙЛЕ: ПОЛЬЗА И ВРЕД

Дмитрий Назаров, бизнес-консультант

Нужны ли сегодня акции в ритейле? Нельзя однозначно ответить на этот вопрос. В одном магазине акции будут уместны, а в другом — они лишь оттолкнут покупателей. И не забывайте, что акции крадут вашу прибыль. Впрочем, иногда такие финансовые потери оправданы. Когда, к примеру, надо распродать остатки прошлогодней коллекции со склада или же приближается окончание срока годности товара. Многие вновь открывшиеся магазины тоже начинают с распродаж, но всегда ли это правильно? Некоторые магазины проводят акции практически постоянно — насколько такая ценовая политика эффективна? В каждой ситуации надо рассматривать все нюансы, чтобы понять, когда акции приносят бизнесу пользу, а когда вред.

Рубрика «Управление персоналом магазина»

КАКИХ СОТРУДНИКОВ НЕ НАДО БРАТЬ НА РАБОТУ В МАГАЗИН

Михаил Демидов, консультант по управлению

В розничной торговле высокая степень текучести кадров. И это часто становится причиной ошибок при поиске и найме новых сотрудников. Ритейлеры торопятся решить кадровый дефицит, и берут на работу практически любых людей, как с опытом, так и без него, как с мотивацией работать в торговле, так и без нее, как с готовностью к обучению, так и без таковой. Рынок труда испытывает явный дефицит подходящих кандидатов для работы в торговле, поэтому и берут многие ритейлеры практически всех подряд. Всегда ли такая тактика решения кадрового голода является правильной? Есть ли какие-то кандидаты, которых ни при каких условиях нельзя брать на работу в магазин? Как решать проблему дефицита кадров?

Рубрика «Клиентский сервис»

ПРИЧИНЫ КОНФЛИКТОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ

Дарья Лапина, бизнес-консультант, предприниматель

Вероятно, ни одни магазин не обходится без конфликтов с покупателями. Поэтому сотрудникам необходимо владеть навыками разрешения конфликтных ситуаций. Если в магазине есть стандарты работы с клиентами в трудных ситуациях, то сотрудники лучше справляются с ними. Конфликтов не нужно бояться, но все же надо стараться минимизировать их количество. А для этого надо знать причины, из-за которых чаще всего возникают конфликты с покупателями. И надо разработать алгоритм работы с клиентом по каждой из таких причин. И конечно, необходимо работать над устранением всех причин, провоцирующих возникновение конфликтных ситуаций с клиентами.

Рубрика «Ваш юрист»

СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ ПО РЕШЕНИЮ ПРАВОВЫХ ВОПРОСОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Можно ли на кассовом чеке размещать QR-код-ссылку на телеграм-канал продавца? ИП на ПСН торгует автошинами. Часть реализуется через магазин, часть по договорам розничной продажи, в том числе юридическим лицам и ИП. ИФНС трактует, что договоры розничной продажи являются договорами поставки и не могут попадать под ПСН. Как мотивированно ответить налоговому органу? Ответы на эти вопросы сегодня дадут эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ.

Рубрика «Продажи в торговом зале»

КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК В МАГАЗИНЕ

Методы для малого бизнеса в ритейле

Александр Кабанов, основатель AI Factory, директор проектного офиса и операционный директор с 20-летним опытом

Владельцы небольших магазинов в России ежедневно сталкиваются с жесткой конкуренцией, растущими издержками, непредсказуемыми покупательскими настроениями и падением спроса. В этом водовороте задач перед малым бизнесом стоит ключевой вызов: не просто привлечь посетителя, а сделать так, чтобы каждый из них оставлял в кассе чуть больше денег, чем оставлял прежде. Казалось бы, простая цель, а вот как ее достичь — вопрос нетривиальный.