Тема номера - «Новые стандарты продаж в масс-маркете»
Большинство управляющих торговыми точками часто жалуются на низкую эффективность работы своих продавцов. Казалось бы, проблема не новая, но, к сожалению, ее актуальность с годами нисколько не утрачивается. Конечно, проще всего винить во всем продавцов, которые не хотят работать, но, может быть, стоит пересмотреть свое отношение к этой проблеме и путям ее решения. О новых стандартах продаж в масс-маркете сегодня расскажет основатель и руководитель Лаборатории продаж Альберт Тютин.
Как автоматизировать доставку в сети розничных магазинов? Как продвигать магазины детских товаров? Каковы основные ошибки в мерчандайзинге? За что сегодня готов платить покупатель? Что такое экосистема и зачем она нужна ритейлу? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ В МАСС-МАРКЕТЕ
Альберт Тютин, основатель и руководитель Лаборатории продаж. Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)
Работая с ритейлом почти 25 лет, постоянно вижу проблемы с соблюдением стандартов продаж – как ни приедешь в магазин или не зашлешь тайников, так снова «ужас-ужас». И это при наличии дорогостоящих систем обучения и контроля. У меня репутация бунтаря и взламывателя устоев, поэтому я рискну предложить вам неочевидное решение. Речь про то, чтобы сократить ваши чек-листы до пяти, максимум, семи пунктов, а заодно сократить и упростить стандарты продаж. И при этом сохранить или даже повысить их эффективность. Более десятка реализованных проектов доказывают, что это решаемая задача. Провернув такой трюк, можно значительно сократить продолжительность адаптации продавцов, а также сэкономить на их обучении и контроле приличную сумму – без потери в выручке или даже при заметном ее увеличении.
Рубрика «Продажи в торговом зале»
ПОКУПАТЕЛЬ ВСЕГДА ПРАВ? ИЛИ ОСОБЕННОСТИ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ МАГАЗИНА В ТРУДНЫХ СИТУАЦИЯХ
Константин Цивин, бизнес-ментор с более чем 30-летним опытом управления компаниями среднего и крупного бизнеса. Эксперт в области диагностики идей владельцев бизнесов, настройки менеджмента на цели собственника, внедрении новых процессов в компаниях, масштабировании предприятий; www.k-tsivin.ru
Сразу скажу, что в своей практике следовал именно этой незамысловатой парадигме: «Покупатель всегда прав». Даже когда он совсем неправ. В свою бытность Генеральным директором питерской сети «ДОМ-Лаверна» я сталкивался с большим количеством «капризных» покупателей и даже учредил приз «Самому капризному покупателю года». Приз, кстати, был нешуточным: поездка на фабрику, товар которой вызвал недовольство моего клиента.
Рубрика «Управление ассортиментом»
КАК АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ДОСТАВКУ В СЕТИ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ?
Алексей Гончаров, сооснователь компании Readycode и e-commerce fullstack разработчик в Sellum
Время – это главный невосполнимый ресурс как для отдельного человека, так и для бизнеса. Успех вашего интернет-магазина зависит от того, как быстро и качественно вы справляетесь с обработкой и доставкой заказов покупателям. В условиях ограниченных ресурсов интернет-магазины должны работать в темпе превосходящих конкурентов. Так как требования и ожидания клиентов неуклонно растут, проблемы с доставкой товара могут иметь катастрофические последствия.
Рубрика «Маркетинг в магазине»
ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ
Наталья Антонова, эксперт-аналитик, консультант-практик по управлению ассортиментом, закупками и продажами в розничной и оптовой торговле; http://maximum-experts.ru/
При рассмотрении вопросов особенностей продвижения детских товаров обратим внимание на основные тренды данного рынка, каким образом группируется и структурируется ассортимент, а также как эти факторы влияют на решение задач продвижения и стимулирования продаж.
4 основных тренда рынка детских товаров:
- Медиатизация – 90% стоимости товара создается за счет мультсериалов, длинных историй с многочисленными героями (Смешарики, Щенячий патруль, Свинка Пепа, Фиксики и другие). Герои мультфильмов формируют у детей представления о ценностях и нормах поведения.
ПРОСТЫЕ СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ В МАГАЗИН
Ксения Шапаренко, эксперт по личному бренду. Профессиональный коуч ICF. Автор программы наставничества и курса «Хакни свой личный бренд». Лидер женского онлайн-сообщества «ТЫ – КОСМОС» 5 лет хантила ТОПОВ для федеральной фармацевтической компании
Какими методами привлечь клиентов? Рассмотрим на примере магазина. Все подготовлено для работы, продуманы даже мелочи, а закупка предусмотрена с запасом. На этом этапе у собственника бизнеса возникает вопрос: как привлекать клиентов? Любопытный факт: в эпоху развития искусственного интеллекта, метавселенных и рекламы буквально на любых площадках, люди наоборот склонны доверять мнению своих знакомых. Почему?
Рубрика «Мерчандайзинг»
КАК ДОСТИЧЬ ЭФФЕКТИВНОЙ ВЫКЛАДКИ НА ПОЛКЕ И ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ ДОЛЯ ПОЛКИ
Вячеслав Таймазов, PR-специалист трейд-маркетингового агентства «Планограмма»
Торговля – это сфера, в которой большое внимание уделяется особенностям психологии потребителя и его слабостей. Чтобы успешно продавать, важно знать некоторые нюансы и представлять товар так, чтобы вариант «не купить» был выключен из сознания клиента. И в этом лучшим помощником становится грамотная выкладка. Именно эта техника, комбинируя различные методы, управляет поведением потенциальных покупателей.
ОДИН В ПОЛЕ ВОИН, ИЛИ КАК МЕРЧАНДАЙЗЕР МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?
Вячеслав Таймазов, PR-специалист трейд-маркетингового агентства «Планограмма»
Человек, сделав покупку, даже не подозревает, сколько усилий было приложено мерчандайзером, чтобы он принял это решение. И какое это искусство и техника одновременно – представить товар так, чтобы у потребителя возникло ощущение необходимости его приобрести. Опытный мерчандайзер, владеющий маркетинговыми методами, успешно манипулирует поведением покупателей. И это всегда отражается на продажах – они тем выше, чем шире арсенал приемов такого специалиста.
СЕКРЕТЫ СЕЗОННОГО МЕРЧАНДАЙЗИНГА В ОСЕННИЙ ПЕРИОД
Вячеслав Таймазов, PR-специалист трейд-маркетингового агентства «Планограмма»
Структура потребления у населения напрямую связана со сменой времен года. Ритейлеры выделяют четыре сезона: весна, лето, осень и зима. Сезонный мерчандайзинг независимо от специализации торговой точки должен не пропустить перемены и предлагать товары в соответствии с определенным временным периодом. Для получения наибольшей прибыли необходимо сконцентрироваться на продажах именно в пиковые месяцы сезона. О том, как можно организовать сезонный мерчандайзинг в торговых точках с самой высокой проходимостью, расскажем в этом материале.
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ
Вячеслав Таймазов, PR-специалист трейд-маркетингового агентства «Планограмма»
Вопросы ассортимента, ценовой стратегии, рекламы, консультирования в местах продаж, создание неповторимой атмосферы в магазине – эти задачи дают только общее представление о мерчандайзинге. При ближайшем рассмотрении их оказывается гораздо больше. Избежать ошибок при таком количестве направлений не удается даже самым продвинутым компаниям.
Рубрика «Клиентский сервис»
ЧТО ТАКОЕ ЭКОСИСТЕМА И ЧЕМ ВНЕДРЕНИЕ В НЕЕ МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО РИТЕЙЛУ?
Мария Фокина, PR-специалист аутсорсингового агентства «Ваш кадровый ресурс»
Исторически сложилось, что у ритейлеров высокая конкуренция и выживает тот, кто приспосабливается к изменениям не только во внешнем мире, но и в удовлетворении интересов покупателей. Для этого ритейлерам нужно выходить на новый уровень — создавать собственные сервисы и внедрять бизнес-экосистему. Сегодня расскажем, чем экосистема может быть интересна ритейлу и насколько ее внедрение в бизнес вообще возможно.
Рубрика «Тенденции»
ЗА ЧТО СЕГОДНЯ ГОТОВ ПЛАТИТЬ ПОКУПАТЕЛЬ
Что сегодня чаще приобретают покупатели магазинов? За что они готовы платить? Как показывают исследования, потребители чаще покупают продукты, которые рекомендует Минздрав, то есть стараются придерживаться здорового питания. Несмотря ни на что, растет спрос на смартфоны, цифровые книги, строительные материалы и т. д. Об этих и других изменениях потребительского поведения мы и расскажем в этом материале.
СФЕРА DIY: ЧТО ПРОИСХОДИТ НА РЫНКЕ И ИННОВАЦИИ В СФЕРЕ DIY-МЕРЧАНДАЙЗИНГА
Вячеслав Таймазов, PR-специалист трейд-маркетингового агентства «Планограмма»
Рынок строительства и ремонта в России до 2022 года демонстрировал устойчивый рост. По разным оценкам экспертов, он составлял порядка 20% в год. Примечательно, что неплохо ниша росла в период пандемии, когда многие граждане уединились на своих дачах и занимались их обустройством. Сегодня ситуация другая, и согласно предварительным данным, по итогам первого полугодия этого года оборот в сфере DIY снизился примерно на 3%.
КАК СООТВЕТСТВОВАТЬ ПОТРЕБНОСТЯМ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Как и чем сегодня ритейлеры привлекают и удерживают покупателей? Каждая компания ищет свои ходы по решению этой задачи. В каких-то случаях идут путем снижения цены за счет сокращения издержек на логистику, в каких-то расширением ассортимента, а порой просто делают все, чтобы удивить клиента. Но все же в основе всех этих способов – попытки точно попасть в потребности потребителя. О том, как это делают разные представители рынка розничной торговли мы и поговорим сегодня.
Рубрика «Ваш юрист»
ПРАВОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ РИТЕЙЛА
Каков порядок заполнения кассового чека при выводе маркированного товара? Что ставить в чеке, если код маркировки не прошел проверку? Можно ли продавать такой товар? На собственном земельном участке имеется незарегистрированное нежилое здание (магазин), есть только паспорт БТИ. Можно ли его взять в аренду и какие последствия для арендатора? Ответы на эти и другие правовые вопросы управления магазином сегодня дадут эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ.
