Тема номера - «Нюансы планирования продаж в розничной сети»

 

Планирование продаж в рознице должно способствовать развитию компании, но всегда ли так происходит на практике? К сожалению, реальность такова, что ошибки, допускаемые в планировании продаж в магазине, могут привести к самым различным негативным последствиям, в том числе, и к росту текучки кадров. О том, каким должно быть планирование продаж в рознице сегодня расскажет наш постоянный автор эксперт в управлении розничной торговлей, директор и основатель Perelman Group Георгий Перельман.

Как отстроиться от конкурентов? Нужен ли сайт офлайн-магазину? Как привлечь покупателей в торговую точку? Каким образом соцсети могут помочь в продвижении магазина? Как бороться с текучкой кадров в ритейле? Ответы на эти вопросы читайте в сегодняшнем номере.

Рубрика «Менеджмент»

Нюансы планирования продаж в розничной торговле

 

Георгий Перельман, основатель и директор Perelman Group, эксперт в управлении розничной торговлей, ex-директор департамента розничной торговли «Орматек» (300 магазинов)

Как в вашей компании распределяется план между сотрудниками? Есть ли план у управляющего? Выгодно ли в вашей компании перевыполнять план? Я часто встречаюсь с тем, что несправедливые планы приводят к различным перекосам в компании. Сильные сотрудники не реализуют свой потенциал или просто уходят работать в другое место. В этой статье разберемся, какие факторы влияют на создание и распределение планов продаж. Как планирование влияет на работу сотрудников, почему у управляющего должен быть план по продажам. А также рассмотрим, к чему может привести ежедневное планирование, и такой инструмент, как ритейл-календарь, который поможет вам оптимизировать планирование.

Как ритейлеру отстроиться от конкурентов, или Стратегии привлечения покупателей

 

Сергей Илюха, бизнес-консультант, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов». Член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла. Кандидат технических наук

Помните, в 2014 году все магазины неожиданно, вне зависимости от названия сети, начали становиться одинаковыми. Что произошло? В «жирные» времена категорийным менеджерам не было смысла сильно задумываться о том, как привлечь покупателя. Благосостояние населения росло и достаточно было просто открыть магазин и заполнить полки – и покупатель приходил, а магазин начинал давать неплохую прибыль.

Рубрика «Магазин и новые технологии»

Нужен ли сайт офлайн-магазину?

Реальный опыт и кейсы

 

Владимир Ластенко, коммерческий директор digital-агентства AYEPS, эксперт по онлайн-продвижению бизнеса, создатель и автор курса «Эффективная реклама в Я.Директ»

Многие предприниматели из офлайн-бизнеса, с которыми я работал, считали, что сайт для офлайн-магазина – это бесполезный инструмент. В основном такая позиция встречается у представителей старшего поколения 50+ лет, которые привыкли вести бизнес по старинке. Они твердо уверены, что, владея локальным магазином одежды/обуви/мяса/запчастей или чего-либо еще, сайт попросту не нужен.

Рубрика «Маркетинг в магазине»

Привлечение покупателей в магазин: как избежать ошибок?

 

Антонина Балицай, Лидер креативной команды МА CLEVER marketing. Эксперт в области BTL- и digital-продвижения, http://www.1btl.ru

Успех предприятия торговли определяют покупатели. Если диалог с целевой аудиторией настроен, то и продажи будут. Но сам процесс установления контакта сложен и тернист. Как не допустить ошибок в борьбе за своего потребителя? На что обратить внимание при выборе стратегии продвижения? И почему кадры решают? Все это и немного больше вы узнаете из статьи.

Соцсети как инструмент продвижения магазина

Марина Терещенко, предприниматель, бизнес-консультант

Соцсети с каждым днем становятся все более популярными, причем не только у молодежи, но и у людей более зрелого возраста. А значит, становится очевидным тот факт, что ритейлер может и должен использовать соцсети для продвижения своего магазина. Но не все ритейлеры согласны с тем, что соцсети – подходящий для них инструмент продвижения и привлечения новых клиентов. У некоторых руководителей в силу разных обстоятельств сложилось личное негативное отношение к социальным сетям, как к таковым. И поэтому они вообще не рассматривают этот вариант продвижения. И напрасно, ведь если сам руководитель не присутствует ни в одной социальной сети, и относится к ним с предубеждением, то это еще не говорит о том, что там нет ваших потенциальных клиентов.

Рубрика «Тенденции»

Трансформация бизнес-модели и технологий продаж в DIY

История одного проекта

Альберт Тютин, основатель и руководитель Лаборатории продаж. Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)

 

Елена Жданова, эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов, проведения ассесмента, формирования кадрового резерва, разработке программы съездов и форумов

Что и говорить, ситуация в офлайн-ритейле в последние годы непростая – экономический спад повлек заметное сокращение покупательской способности. Добавим сюда активное развитие маркетплейсов, которое выбивает традиционное преимущество DIY в виде низкой цены, и возросшую активность производителей, которые предлагают свою продукцию пользователям напрямую через собственные группы или интернет-магазины. Да и традиционный ритейл (из выживших) научился соседствовать с DIY, найдя своего покупателя и поняв, как с ним работать.

Fashion-ритейл: мода и бизнес в одном флаконе

 

Маргарита Смирнова, эксперт розничного рынка

Розничная торговля, впрочем, как и другие направления бизнеса, не стоит на месте. Рынок постоянно меняется, а вместе с ним меняется и модель потребления. Чтобы не стагнировать, бренды ищут новые каналы продаж и новые способы коммуникации с существенно помолодевшей аудиторией. Для того, чтобы оставаться в тренде, фэшн-ритейлерам уже недостаточно просто поставить цену ниже, чем у конкурента. Магии не произойдет и продажи не вырастут. Покупатели становятся более требовательными: выбирая одежду, они смотрят не только на ее внешний вид. Попутно они также оценивают качество обслуживания и дизайн магазина.

Ювелирный ритейл России: когда золото не блестит

 

Елена Рябова, эксперт розничного рынка

Российский рынок ювелирных изделий остро ощутил на себе влияние кризиса. Доходы населения падают, поэтому ювелирные бренды вынуждены искать новые подходы и методы привлечения покупателей. В рекламных кампаниях задействуются суперзвезды, формируются новые сегменты и даже… ценности… Во времена СССР ювелирные изделия считались предметами роскоши. В шкатулках простых советских женщин бережно хранились несколько золотых украшений и чуть больше – из серебра. Ну а дополнить свой наряд кольцом с бриллиантом могли лишь единицы. Нередко украшение такого уровня относилось к разряду семейных реликвий и передавалось по наследству из поколения в поколение.

Рубрика «Управление персоналом»

Нюансы поиска и найма персонала в ритейле

 

Валентина Морозова, консультант по управлению

Несмотря на кризисы и трудные экономические условия, ритейл является одной из самых развивающихся отраслей. Это объясняет огромный спрос на персонал в сфере ритейла. Но каким должен быть этот персонал? Где его искать? Какие требования предъявлять к сотрудникам? На все эти вопросы нужно найти ответы еще до начала поиска, чтобы избежать ошибок при найме.

Текучка кадров в магазине – норма или проблема, которую надо решать?

Проблема текучки кадров знакома ритейлерам не понаслышке. Именно в этой сфере текучка кадров достигает самых высоких цифр. Что же делать в этой ситуации? Как удержать сотрудников? Или же уже давно пора свыкнуться с тем, что текучка кадров в ритейле была, есть и будет всегда? Или же все-таки у этой проблемы есть эффективные способы решения?

Рубрика «Маркетинг в магазине»

Как увеличить продажи в интернет-магазине, или Новые фишки маркетологов

Дмитрий Кувшинов, руководитель отдела бизнеса и продаж Bilderlings; https://bilderlings.com/ru/

Часть наших клиентов — это интернет-магазины, которым мы обеспечиваем процессинг онлайн-платежей. Наш доход напрямую зависит от дохода клиента, поэтому мы постоянно анализируем факторы, влияющие на развитие интернет-торговли. Лучший способ увеличить продажи в интернет-магазине — это пытаться понять, почему клиент не доходит до покупки. Часто в этом помогает работа диджитал-маркетолога, ведь по долгу службы он целыми днями сидит на сайте, анализирует действия клиентов и в итоге находит баги. По нашей статистике, самые распространенные «проблемные зоны» онлайн-магазинов это регистрация, корзина, скорость загрузки страниц, неудобный и не адаптированный под мобильные устройства сайт, сложности с платежной страницей. Вот несколько советов из практики наших клиентов.

Рубрика «E-commerce»

Структура сайта как типичная ошибка при открытии интернет-магазина

Мария Гринева, основатель студии маркетинга Escalator; 2 высших образования, 7 лет в маркетинге российских и западных компаниях в сегментах B2C и B2B

Вслед за словом «интернет-магазин» на ум приходит слово «сайт», а потом образ сложности, массовости с меню, разделами, подразделами… и паника от не понимая, как найти необходимый запрос. Довольно часто структура и информация для сайта составляется исключительно на основе индивидуального видения создателя. На практике оказывается, что данный подход неудобен для посетителей ввиду разницы восприятия и знаний о продукте/услуге.

Рубрика «Клиентский сервис»

Роль продавцов в удержании клиентов магазина

Елена Филатова, бизнес-консультант, коуч

В удержании клиентов магазина играет роль не один фактор – здесь многое имеет значение. При выборе магазина для покупателей важна ценовая политика компании, ассортимент, благоприятная атмосфера в торговом зале и т. д. Но нельзя забывать и о человеческом факторе – от того, насколько профессионален и внимателен персонал магазина к покупателю во многом зависит то, захочет ли клиент вернуться за повторными покупками или нет.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Эффективные акции для привлечения клиентов в ритейле

Сегодня очень не просто удивить клиентов. Практически во всех магазинах регулярно проводятся те или иные акции, и покупатели уже привыкли к ним. Но, вместе с тем, если магазин откажется от проведения акций, то это может привести к серьезному оттоку покупателей. Ведь нельзя забывать, что в то же время, когда ваш магазин прекращает попытки завлечь клиента теми или иными инструментами, в том числе и проведением акций, то конкуренты продолжают привлекать клиента скидками и распродажами. Как же быть? Как отстроиться от конкурентов? Каким образом и какие акции нужно проводить ритейлеру, чтобы эффективно привлекать клиентов?

«Тайный покупатель» как метод оценки продавцов

«Тайный покупатель» является отличным инструментов в оценке работы продавцов, но использовать его надо грамотно. Да и результаты оценки также надо использовать правильно. Нередко по результатам проведения оценки качеств обслуживания клиентов методом «тайный покупатель» руководство делает бОльший акцент на том, кто виноват, а не на том, что делать для улучшения обслуживания клиентов. Это неверное понимание цели проведения исследования. «Тайный покупатель», на самом деле, дает руководству реальную картину того, с какими трудностями сталкивается и покупатель вашего магазина, и продавец.

Новый взгляд на управления персоналом в ритейле

Сегодня многие руководители, в том числе, в сфере ритейла понимают, что сейчас нельзя управлять персоналом теми же методами, что и 10-15 лет назад. И сами сотрудники поменялись – это уже совсем другое поколение, у них другие ценности, другие цели в жизни. И если руководитель не пересмотрит сегодня политику управления персоналом, то завтра он обязательно столкнется с множеством кадровых проблем. Каким сегодня должно быть управление сотрудниками магазина? Какой кадровой политики нужно придерживаться? Какие методы управления персоналом уже не работают, а какие нужно брать не вооружение?

---

Тема номера - «Нюансы планирования продаж в розничной сети»

 

Планирование продаж в рознице должно способствовать развитию компании, но всегда ли так происходит на практике? К сожалению, реальность такова, что ошибки, допускаемые в планировании продаж в магазине, могут привести к самым различным негативным последствиям, в том числе, и к росту текучки кадров. О том, каким должно быть планирование продаж в рознице сегодня расскажет наш постоянный автор эксперт в управлении розничной торговлей, директор и основатель Perelman Group Георгий Перельман.

Как отстроиться от конкурентов? Нужен ли сайт офлайн-магазину? Как привлечь покупателей в торговую точку? Каким образом соцсети могут помочь в продвижении магазина? Как бороться с текучкой кадров в ритейле? Ответы на эти вопросы читайте в сегодняшнем номере.

Рубрика «Менеджмент»

Нюансы планирования продаж в розничной торговле

 

Георгий Перельман, основатель и директор Perelman Group, эксперт в управлении розничной торговлей, ex-директор департамента розничной торговли «Орматек» (300 магазинов)

Как в вашей компании распределяется план между сотрудниками? Есть ли план у управляющего? Выгодно ли в вашей компании перевыполнять план? Я часто встречаюсь с тем, что несправедливые планы приводят к различным перекосам в компании. Сильные сотрудники не реализуют свой потенциал или просто уходят работать в другое место. В этой статье разберемся, какие факторы влияют на создание и распределение планов продаж. Как планирование влияет на работу сотрудников, почему у управляющего должен быть план по продажам. А также рассмотрим, к чему может привести ежедневное планирование, и такой инструмент, как ритейл-календарь, который поможет вам оптимизировать планирование.

Как ритейлеру отстроиться от конкурентов, или Стратегии привлечения покупателей

 

Сергей Илюха, бизнес-консультант, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов». Член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла. Кандидат технических наук

Помните, в 2014 году все магазины неожиданно, вне зависимости от названия сети, начали становиться одинаковыми. Что произошло? В «жирные» времена категорийным менеджерам не было смысла сильно задумываться о том, как привлечь покупателя. Благосостояние населения росло и достаточно было просто открыть магазин и заполнить полки – и покупатель приходил, а магазин начинал давать неплохую прибыль.

Рубрика «Магазин и новые технологии»

Нужен ли сайт офлайн-магазину?

Реальный опыт и кейсы

 

Владимир Ластенко, коммерческий директор digital-агентства AYEPS, эксперт по онлайн-продвижению бизнеса, создатель и автор курса «Эффективная реклама в Я.Директ»

Многие предприниматели из офлайн-бизнеса, с которыми я работал, считали, что сайт для офлайн-магазина – это бесполезный инструмент. В основном такая позиция встречается у представителей старшего поколения 50+ лет, которые привыкли вести бизнес по старинке. Они твердо уверены, что, владея локальным магазином одежды/обуви/мяса/запчастей или чего-либо еще, сайт попросту не нужен.

Рубрика «Маркетинг в магазине»

Привлечение покупателей в магазин: как избежать ошибок?

 

Антонина Балицай, Лидер креативной команды МА CLEVER marketing. Эксперт в области BTL- и digital-продвижения, http://www.1btl.ru

Успех предприятия торговли определяют покупатели. Если диалог с целевой аудиторией настроен, то и продажи будут. Но сам процесс установления контакта сложен и тернист. Как не допустить ошибок в борьбе за своего потребителя? На что обратить внимание при выборе стратегии продвижения? И почему кадры решают? Все это и немного больше вы узнаете из статьи.

Соцсети как инструмент продвижения магазина

Марина Терещенко, предприниматель, бизнес-консультант

Соцсети с каждым днем становятся все более популярными, причем не только у молодежи, но и у людей более зрелого возраста. А значит, становится очевидным тот факт, что ритейлер может и должен использовать соцсети для продвижения своего магазина. Но не все ритейлеры согласны с тем, что соцсети – подходящий для них инструмент продвижения и привлечения новых клиентов. У некоторых руководителей в силу разных обстоятельств сложилось личное негативное отношение к социальным сетям, как к таковым. И поэтому они вообще не рассматривают этот вариант продвижения. И напрасно, ведь если сам руководитель не присутствует ни в одной социальной сети, и относится к ним с предубеждением, то это еще не говорит о том, что там нет ваших потенциальных клиентов.

Рубрика «Тенденции»

Трансформация бизнес-модели и технологий продаж в DIY

История одного проекта

Альберт Тютин, основатель и руководитель Лаборатории продаж. Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)

 

Елена Жданова, эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов, проведения ассесмента, формирования кадрового резерва, разработке программы съездов и форумов

Что и говорить, ситуация в офлайн-ритейле в последние годы непростая – экономический спад повлек заметное сокращение покупательской способности. Добавим сюда активное развитие маркетплейсов, которое выбивает традиционное преимущество DIY в виде низкой цены, и возросшую активность производителей, которые предлагают свою продукцию пользователям напрямую через собственные группы или интернет-магазины. Да и традиционный ритейл (из выживших) научился соседствовать с DIY, найдя своего покупателя и поняв, как с ним работать.

Fashion-ритейл: мода и бизнес в одном флаконе

 

Маргарита Смирнова, эксперт розничного рынка

Розничная торговля, впрочем, как и другие направления бизнеса, не стоит на месте. Рынок постоянно меняется, а вместе с ним меняется и модель потребления. Чтобы не стагнировать, бренды ищут новые каналы продаж и новые способы коммуникации с существенно помолодевшей аудиторией. Для того, чтобы оставаться в тренде, фэшн-ритейлерам уже недостаточно просто поставить цену ниже, чем у конкурента. Магии не произойдет и продажи не вырастут. Покупатели становятся более требовательными: выбирая одежду, они смотрят не только на ее внешний вид. Попутно они также оценивают качество обслуживания и дизайн магазина.

Ювелирный ритейл России: когда золото не блестит

 

Елена Рябова, эксперт розничного рынка

Российский рынок ювелирных изделий остро ощутил на себе влияние кризиса. Доходы населения падают, поэтому ювелирные бренды вынуждены искать новые подходы и методы привлечения покупателей. В рекламных кампаниях задействуются суперзвезды, формируются новые сегменты и даже… ценности… Во времена СССР ювелирные изделия считались предметами роскоши. В шкатулках простых советских женщин бережно хранились несколько золотых украшений и чуть больше – из серебра. Ну а дополнить свой наряд кольцом с бриллиантом могли лишь единицы. Нередко украшение такого уровня относилось к разряду семейных реликвий и передавалось по наследству из поколения в поколение.

Рубрика «Управление персоналом»

Нюансы поиска и найма персонала в ритейле

 

Валентина Морозова, консультант по управлению

Несмотря на кризисы и трудные экономические условия, ритейл является одной из самых развивающихся отраслей. Это объясняет огромный спрос на персонал в сфере ритейла. Но каким должен быть этот персонал? Где его искать? Какие требования предъявлять к сотрудникам? На все эти вопросы нужно найти ответы еще до начала поиска, чтобы избежать ошибок при найме.

Текучка кадров в магазине – норма или проблема, которую надо решать?

Проблема текучки кадров знакома ритейлерам не понаслышке. Именно в этой сфере текучка кадров достигает самых высоких цифр. Что же делать в этой ситуации? Как удержать сотрудников? Или же уже давно пора свыкнуться с тем, что текучка кадров в ритейле была, есть и будет всегда? Или же все-таки у этой проблемы есть эффективные способы решения?

Рубрика «Маркетинг в магазине»

Как увеличить продажи в интернет-магазине, или Новые фишки маркетологов

Дмитрий Кувшинов, руководитель отдела бизнеса и продаж Bilderlings; https://bilderlings.com/ru/

Часть наших клиентов — это интернет-магазины, которым мы обеспечиваем процессинг онлайн-платежей. Наш доход напрямую зависит от дохода клиента, поэтому мы постоянно анализируем факторы, влияющие на развитие интернет-торговли. Лучший способ увеличить продажи в интернет-магазине — это пытаться понять, почему клиент не доходит до покупки. Часто в этом помогает работа диджитал-маркетолога, ведь по долгу службы он целыми днями сидит на сайте, анализирует действия клиентов и в итоге находит баги. По нашей статистике, самые распространенные «проблемные зоны» онлайн-магазинов это регистрация, корзина, скорость загрузки страниц, неудобный и не адаптированный под мобильные устройства сайт, сложности с платежной страницей. Вот несколько советов из практики наших клиентов.

Рубрика «E-commerce»

Структура сайта как типичная ошибка при открытии интернет-магазина

Мария Гринева, основатель студии маркетинга Escalator; 2 высших образования, 7 лет в маркетинге российских и западных компаниях в сегментах B2C и B2B

Вслед за словом «интернет-магазин» на ум приходит слово «сайт», а потом образ сложности, массовости с меню, разделами, подразделами… и паника от не понимая, как найти необходимый запрос. Довольно часто структура и информация для сайта составляется исключительно на основе индивидуального видения создателя. На практике оказывается, что данный подход неудобен для посетителей ввиду разницы восприятия и знаний о продукте/услуге.

Рубрика «Клиентский сервис»

Роль продавцов в удержании клиентов магазина

Елена Филатова, бизнес-консультант, коуч

В удержании клиентов магазина играет роль не один фактор – здесь многое имеет значение. При выборе магазина для покупателей важна ценовая политика компании, ассортимент, благоприятная атмосфера в торговом зале и т. д. Но нельзя забывать и о человеческом факторе – от того, насколько профессионален и внимателен персонал магазина к покупателю во многом зависит то, захочет ли клиент вернуться за повторными покупками или нет.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Эффективные акции для привлечения клиентов в ритейле

Сегодня очень не просто удивить клиентов. Практически во всех магазинах регулярно проводятся те или иные акции, и покупатели уже привыкли к ним. Но, вместе с тем, если магазин откажется от проведения акций, то это может привести к серьезному оттоку покупателей. Ведь нельзя забывать, что в то же время, когда ваш магазин прекращает попытки завлечь клиента теми или иными инструментами, в том числе и проведением акций, то конкуренты продолжают привлекать клиента скидками и распродажами. Как же быть? Как отстроиться от конкурентов? Каким образом и какие акции нужно проводить ритейлеру, чтобы эффективно привлекать клиентов?

«Тайный покупатель» как метод оценки продавцов

«Тайный покупатель» является отличным инструментов в оценке работы продавцов, но использовать его надо грамотно. Да и результаты оценки также надо использовать правильно. Нередко по результатам проведения оценки качеств обслуживания клиентов методом «тайный покупатель» руководство делает бОльший акцент на том, кто виноват, а не на том, что делать для улучшения обслуживания клиентов. Это неверное понимание цели проведения исследования. «Тайный покупатель», на самом деле, дает руководству реальную картину того, с какими трудностями сталкивается и покупатель вашего магазина, и продавец.

Новый взгляд на управления персоналом в ритейле

Сегодня многие руководители, в том числе, в сфере ритейла понимают, что сейчас нельзя управлять персоналом теми же методами, что и 10-15 лет назад. И сами сотрудники поменялись – это уже совсем другое поколение, у них другие ценности, другие цели в жизни. И если руководитель не пересмотрит сегодня политику управления персоналом, то завтра он обязательно столкнется с множеством кадровых проблем. Каким сегодня должно быть управление сотрудниками магазина? Какой кадровой политики нужно придерживаться? Какие методы управления персоналом уже не работают, а какие нужно брать не вооружение?