Тема номера - «Почему рост продаж начинается ни с маркетинга и ни с акций, а с управляемости бизнеса?»

Как выстраивать бизнес в сфере розничных продаж? На чем делать акцент, чтобы достичь успеха? Почему рост продаж начинается ни с маркетинга и ни с акций, а с управляемости бизнеса? Об этом сегодня расскажет  сооснователь и директор Центра «Максимум» Наталья Антонова.

Что способствует увеличению продаж в розничном магазине? В чем причины низкой вовлеченности персонала магазина? Каковы причины брошенных корзин в интернет-магазине и что с этим делать? Как использовать ИИ для увеличения продаж в интернет-магазинах? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте на страницах сегодняшнего номера.

Рубрика «Тема номера»

ПОЧЕМУ РОСТ ПРОДАЖ НАЧИНАЕТСЯ НИ С МАРКЕТИНГА И НИ С АКЦИЙ, А С УПРАВЛЯЕМОСТИ БИЗНЕСА?

Наталья Антонова, эксперт-аналитик, консультант-практик по управлению ассортиментом, закупками и продажами. Сооснователь и директор Центра «Максимум», опыт работы в ритейле и производстве более 25 лет.

Последние годы стали для розничной торговли серьезным испытанием. Потребительское поведение меняется быстрее, чем успевают адаптироваться форматы магазинов. Давление со стороны маркетплейсов, рост издержек, нестабильность трафика и снижение покупательной способности приводят к тому, что привычные инструменты увеличения продаж работают все хуже. Во многих магазинах сценарий действий при падении продаж остается неизменным: запускаются скидки, расширяется ассортимент, усиливается реклама. Однако результат часто оказывается противоположным ожидаемому — маржа снижается, складские остатки растут, управляемость бизнеса ухудшается, а собственник все меньше понимает, какие решения действительно влияют на результат.

Рубрика «Продажи в торговом зале»

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ: АНАЛИЗ И ПОИСК РЕШЕНИЙ

Павел Мокеров, руководитель маркетингового агентства Clickberry®

У нас много клиентов, которые занимаются розничной продажей как в офлайн точках, так и в онлайн магазинах. Мы точно знаем весь путь воронки клиента: от первого взгляда на рекламу до совершения повторных покупок. В статье я раскрываю: где кроются проблемы с продажами в розничных магазинах и на какие кнопочки стоит давить, чтобы эти продажи увеличить.

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР: ПОЧЕМУ СЕРВИС И АТМОСФЕРА СТАЛИ ГЛАВНЫМИ ДРАЙВЕРАМИ РОСТА ПРОДАЖ В РОЗНИЦЕ

Татьяна Яухман, генеральный директор АЛИДИ Продвижения

Владельцы и управляющие розничных магазинов сегодня сталкиваются с парадоксом: ассортимент широкий, цены конкурентные, локация проходная, а продажи стоят на месте или падают. Причин отсутствия роста может быть множество — от макроэкономических факторов до логистических проблем. Однако практика показывает, что чаще всего упущенные возможности кроются там, где их меньше всего ожидают: в качестве обслуживания и атмосфере торгового пространства.

Рубрика «Маркетинг в магазине»

БРОШЕННЫЕ КОРЗИНЫ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ: ПРИЧИНЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ

Практический опыт B2B-производителя профессиональной косметики

Светлана Гришкина, владелец Thai Traditions — российского бренда профессиональной косметики для массажа и СПА

Средний уровень брошенных корзин в e-commerce превышает 65–70%. В B2C это воспринимается как норма. В B2B — это управленческая проблема, потому что стоимость привлечения клиента здесь значительно выше, а цикл сделки длиннее. Мы — производственная компания, работающая в сегменте профессиональной косметики для салонов. И несколько лет назад столкнулись с парадоксом: трафик есть, интерес к продукту высокий, корзины наполняются — но заказ не оформляется.

ЧТО И ПОЧЕМУ ВЫБИРАЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Галина Маслова, маркетолог, консультант

Для того, чтобы продажи росли, ритейлерам необходимо очень хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать, что они хотят, как они осуществляют свой выбор и какие факторы при этом оказываются решающими. Но если полагаться во всех этих вопросах на предположения, а не на достоверную информацию, то можно совершить ряд ошибок. И в итоге не роста продаж достичь, а спровоцировать отток покупателей.

КАК РИТЕЙЛЕРУ НЕ ПРОИГРАТЬ В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ

Ольга Назарова, маркетолог, бизнес-консультант

Как не проиграть в конкурентной борьбе? На этот вопрос каждый ритейлер ищет свои пути и решения. Но, надо сказать, не все из них и не всегда оказываются эффективными. В каждой ситуации будут эффективными свои методы отстройки от конкурентов. И в любом случае сначала нужна апробация, и только потом, если она пройдет успешно, можно переходить к внедрению.

Рубрика «Магазин и новые технологии»

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИИ ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА?

Виктор Попов, эксперт по ИИ,  основатель и СЕО проекта BotB2B

Российская онлайн-торговля продолжает расти двузначными темпами, а вместе с ней — конкуренция и сложность управления товарной матрицей. Когда в каталоге уже не десятки, а сотни и тысячи SKU, ручное управление ассортиментом начинает давать сбои. Сегодня мы разберемся, как малому и среднему интернет-бизнесу использовать нейросети для анализа своего ассортимента без собственной data-команды, какие риски это несет и как сделать из технологии управляемый инструмент.

Рубрика «Управление персоналом магазина»

ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ КАК ДИАГНОСТ, ИЛИ КАК ПЕРЕСТАТЬ «КОШМАРИТЬ» ПЕРСОНАЛ И НАЧАТЬ РАСТИТЬ ПРОДАЖИ

Евгений Мищенко, президент E-Commerce & Digital Marketing Association (ECDMA), эксперт по цифровой трансформации

В торговый зал заходит человек, который слишком внимательно рассматривает бейджи сотрудников, делает пометки в телефоне и задает неестественно правильные вопросы, словно читает их по бумажке. По залу мгновенно проносится тревожный шепот: «Тайник!». Продавцы, секунду назад обсуждавшие свои дела, преображаются: спины выпрямляются, улыбки становятся шире, а заученные корпоративные скрипты начинают отскакивать от зубов с пулеметной скоростью.

ВОВЛЕЧЕННОСТЬ ПЕРСОНАЛА — ЭТО ФИНАНСОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ

Алексей Аверьянов, директор по персоналу и организационному развитию Группы компаний 5-55

Есть люди, которые делают свою работу, а есть те, кто понимает, зачем они ее делают. Разница — огромная. На днях журнал Harvard Business Rewiev  выпустил статью основателя Ritz-Carlton Хорста Шульце. Длинный текст про «глубинное гостеприимство», сервисность, AI, метрики, но есть одна история, которая стоит всего остального.

НИЗКАЯ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ ПРОДАВЦОВ МАГАЗИНА: ПРИЧИНЫ И ПОИСК РЕШЕНИЙ ПРОБЛЕМ

Константин Цивин, бизнес-ментор с более чем 30-летним опытом управления компаниями среднего и крупного бизнеса. Член BIG-100 Club и программы «БезПроблем»

В современной розничной торговле вовлеченность персонала является одним из ключевых факторов успеха. Вовлеченный продавец — это не просто сотрудник, выполняющий свои обязанности, а активный участник бизнес-процессов, который искренне заинтересован в успехе магазина и готов прилагать дополнительные усилия для достижения общих целей. Однако, согласитесь, многие, если не подавляющее большинство розничных предприятий, сталкиваются с проблемой низкой вовлеченности продавцов, что негативно сказывается на продажах, обслуживании клиентов и общей атмосфере в магазине. Давайте начнем с анализа причин этой проблемы.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ В РИТЕЙЛЕ: РАЗГОВОР БЕЗ ИЛЛЮЗИЙ

Андрей Лосев, основатель компании по НR-консалтингу «Saints Synergy», предприниматель с 18-летним опытом

В ритейле есть удобная мантра: «людей нет». Ее повторяют собственники, директора магазинов, HR, линейные руководители. Она звучит как объяснение всего — от падения сервиса до срывов плана. Но если посмотреть глубже, становится понятно: людей не то чтобы нет. Чаще всего они просто не задерживаются. И это принципиально разные управленческие задачи.

Рубрика «Ваш юрист»

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ: НЮАНСЫ РЕШЕНИЯ ПРАВОВЫХ ВОПРОСОВ

Каким образом можно доказать, что товар не оригинальный? Какова практика рассмотрения таких споров? Каковы признаки торгового киоска? В каком месте он должен быть расположен, какая площадь, какие технические характеристики, наличие/отсутствие инженерных коммуникаций, позволяющие приравнять такой киоск к нестационарной торговой сети, для применения ПСН? Ответы на эти и многие другие вопросы сегодня дадут эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ.