В ЦЕНТРОБЕЖНОСТИ ЛИ СИЛА? ПЕРЕХОД СЕТЕЙ НА РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЗАКУПКИ. ЕСТЬ МНЕНИЕ!

Друзья, и вновь вечная тема взаимоотношений поставщиков и ретейлеров. Отвечаем на вопросы. Что выступает причиной перехода сетевого ретейла на региональные закупки? Какие возможности даст местным производителям означенный переход? Каковы преимущества и «подводные камни» сложившейся ситуации – как для региональных поставщиков, так и для самих сетей? Каковы возможные варианты развития событий?
 
Дмитрий Потапенко, управляющий партнер инвестиционной группы Management Development Group Inc. Управляющий партнер Розничных Сетей «ПродECO» и «ГастрономчикЪ», Ресторанных сетей «РесторанчикЪ. Настоящая рыба» и «РесторанчикЪ. Настоящее мясо».. С 2003 года по 2005 г. – генеральный управляющий Розничных Сетей «Пятерочка» и «Карусель» Центрального Федерального округа. http://7mdg.eu/http://potapenko.ru/
 
Беседовала Елена Ненашева
 
– Дмитрий, обращаясь к теме, прокомментируйте, пожалуйста, ситуацию. Чем, по Вашему мнению, продиктован переход от централизованных закупок к региональным со стороны крупнейших сетей страны (таких как «Auchan», OBI, «METRO Cash & Carry» и др.)?

– 
По моему мнению, обозначенный переход сетей на локальные закупки – иллюзии. Централизации в регионах никогда и не существовало. И поэтому никакого перехода (осознанного или неосознанного!) нет. В России чрезвычайно малое количество производителей. Это неизменный факт. При этом в страну запрещен ввоз большинства товаров из-за рубежа.

А что же у нас есть? Сказать, что в Российской Федерации производителей и партнеров мало, – не сказать ничего. Их мизерное количество! Могу привести простую цифру: на продовольственной выставке WORLD FOOD, в стандартном каталоге представлено 15 000 производителей, работающих на территории России. И если даже предположить, что это лишь какая-то часть предпринимателей-производителей продовольственного рынка, то все равно это несравненно мало! На подобных мировых выставках, например, в Гуанджо, – зафиксировано 1,5 млн производителей. То есть мы наблюдаем разницу в 100 раз!

Таким образом, по моему видению, в России мало кто что-то производит. И не стоит тешить себя иллюзиями. А как следствие: мало кто из отечественных компаний что-то завозит и поставляет. Население же России, большая часть которого является зрителями Первого канала, почему-то решило (видимо, на основе слов вождей), что у нас колоссальный рынок, чрезвычайно интересный для других стран. Однако я, как человек, работающий за рубежом, скажу: «Господа, остановитесь в своем утверждении «Советское (российское) – значит лучшее!».

И я категорически не согласен с мнением, что Россию хотят захватить, расчленить и т. д. Россия – эта территория, называемая шестой частью суши, – никому не нужна… Разве что китайцам – для того, чтобы сеять рис (это в лучшем случае). Однако даже китайцы не будут осваивать Сибирь, а придут только туда, где тепло. Остальная же часть, за линией холода, останется неосвоенной!

Помимо ранее сказанного, рынок Российской Федерации не интересен, в том числе и тем, что повсеместно распространен запрет «Покупай N-ское!». Это откровенное преступление, так как 178-я статья Уголовного Кодекса устанавливает уголовнуюответственностьзанарушениеантимонопольногозаконодательства, выступая тем самым против препятствования конкуренции. Также это явное нарушение статьи 13 Конституции РФ, которая устанавливает меру и принципы политической и идеологической свободы в Российской Федерации. Но об этом я скажу чуть позднее.

И ни в одной стране мира не было и нет (до кризиса ли, во время кризисных времен ли) таких запретов, как «Покупай Пражское!» или «Покупай Парижское!». Потому что это нарушение прав и ограничение свобод. Я бы назвал данное явление в России «вещью в себе».

Логично, что большие сети, приходя в тот или иной регион, обращаются к местным производителям, чтобы не перемещать за тридевять земель какой-нибудь, пусть и весьма качественный, продовольственный товар Например, начиная работать в Омске, сети не везут туда тюменский продукт, а заключают договоры, выходят на сотрудничество с местными производителями, которые выпускают пусть и не столь высокого качества, но тот же продукт.

Таким образом, не может и возникать вопроса о глобальном переходе на региональные закупки. Потому как не существовало такой реалии централизованные закупки. Есть логичное перемещение внутри страны ряда крупных сетей, которые работают с производителями регионов, налаживая эффективную, выгодную всем сторонам работу.
 

– Однако, как Вы думаете, почему же повсеместно распространяется мнение о якобы происходящем переходе, который значительно влияет на экономику нашей страны?

 – 
Мнение должно быть на чем-то основано. Так, в данном случае фактом является то, что в регионах есть протекционистская, нарушающая УК и Конституцию РФ, политика. Но подчеркну: это политика, и к экономике она не имеет никакого отношения. И это мнение, о котором Вы говорите, основано тоже на политике. Однако практика эффективного развития европейских стран показывает, что политика должна подчиняться экономике, а отнюдь не главенствовать над ней. И пока в России не перестанут делать из политики главное, не переставят две эти составляющие, ничего глобально меняющего весь ход вещей происходить не будет.

Обычный покупатель, конкретный человек, всегда должен иметь право выбора – какую покупать ему курицу: отечественную, неприглядного вида, или крупную импортную. А у нас до сих пор навязывается тема «советское – значит лучшее». И мы, как мне видится, с этим лозунгом пришли туда, откуда так старательно уходили.
 

– Если мы все же, вслед за политиками, говорим, что подобный переход есть. По Вашему мнению, каковы «подводные камни» такого явления: с какими проблемами могут столкнуться региональные производители? И насколько может пострадать или выиграть федеральный поставщик?

– 
Вновь возвращаемся к теме искусственных ограничений в экономике России. Предлагаю «зайти» в ситуацию. Опираясь на разум и здравый смысл, представим: мы приняли эти законы «Покупай N-ское!». А я производитель в этом самом городе N. И я произвел товара больше, чем необходимо городу N и желаю выйти со своим продуктом в город B. Я прихожу в город B, а там везде лозунги – «Покупай В-ское!». Вопрос: как мне развиваться дальше, как оптимизировать экономику своей фирмы?

И именно это есть ключевая проблема. Потому как это политика против производителя в принципе. Подчеркиваю – не за него, а против! Конечно, пока ты мелкий производитель, тебя это каким-то образом поддержит, так как искусственно уберут твоих конкурентов. Но благо россиян, благо страны в целом, благо любой экономической формации не в мелких производителях, а в среднем классе, который и надо выращивать в Российской Федерации. И среднему классу необходим рынок сбыта, то есть другие города. Поэтому до тех пор, пока до сознания, в первую очередь, предпринимателя, не дойдет смысл того, что против него же самого направлена политика «Покупай N-ское!», ничего глобального в России происходить не будет. А поскольку в нашей стране экономику не умеют просчитывать, то население с восторгом воспринимает вышеупомянутый лозунг Получается следующее: раз мы хотим жить в княжеских уделах, то так и будет! Однако это не развитие, а деградация.

Как правило, крупные федеральные поставщики или крупные федеральные бренды – это импортные (зарубежные) бренды, у которых есть большие бюджеты. И надо осознавать, что на них строятся продажи в любом регионе как России, так и зарубежья. У нас чрезмерно распространены импортные бренды. Здесь я опираюсь на факты. Например, ответьте на вопросы: назовите шампунь № 2? Назовите газировку № 3? Назовите бритвенные принадлежности № 2? Назовите корма для животных № 2? Ответы дать непросто, так как доля основных – производителей № 1 (замечу, импортных) – достигает 80-90 %. И как бы нам не хотелось, российские производители уже проиграли этот бой.

Сегодня у нас борьба с импортозамещением носит характер очередной бумаги-кляузы, обращенной к чиновникам. При этом мы теряем влияние по целым группам товаров. Однако наш проигрыш нельзя оценивать параметрами «плохо» или «хорошо». Это показывает то, что «бумажками» и ограничениями такие вещи не решаются. И чтобы соревноваться с «Coca-Cola», надо не «Coca-Cola» запрещать, а надо «вооружать своего бойца». И не запретами и ограничениями, а поддержкой своего производителя через субсидии, бесплатное обучение, внедрение новых технологий, открытость рынка. А у нас все сводится к написанию бумаг и закрытию рынков, что позиционируется как поддержка производителей.

Также стоит отметить, что в России весь рынок лежит под производителем, как это не покажется алогичным, а не работает на покупателя. С этим тоже надо работать!
 

– 
Дмитрий, Вы имеете колоссальный опыт работы на региональных рынках. Приведите, пожалуйста, примеры «закупок в региональном формате». Что имеем на практике? Получится ли совместная работа сетей и местных производителей в дальнейшем? Смогут ли последние соответствовать требованиям первых?

– 
В региональном формате ситуация следующая: каждая сеть, приходящая в регион, закупает товар у местного регионального производителя. Это выгоднее! Несомненно, очень сильно работа зависит от региона: на севере явно не закупают картошку, потому что там ее не производят. И это нормальная экономическая логика: если я, предприниматель с сетью в четырех регионах России, прихожу в новый город, то прежде всего, мне нужно оценить: есть ли в этом городе производитель, сильный в чем-либо. И если есть местный колбасный завод, который сильнее по определенным параметрам федерального, то я его обязательно введу в производство, то есть в сеть, потому что задача розничной торговли не навязывать, а сопровождать. И если мы знаем и по результатам собственных исследований видим, что местный производитель в состоянии выдерживать темпы поставки, заявленную цену, промо-акции и другие наши требования, то его мы обязательно введем в сетку.

Другое дело, что большинство региональных представителей реагируют на сети уже даже предсказуемым образом. Так называемый провинциальный подход имеет место быть! Местный производитель так думает: «Я в своем регионе крутой, а тут пришли какие-то москали, которые диктуют условия!». Однако он не задумывается, что эти самые москали диктуют условия общероссийского и общемирового рынка. Ведь сам этот региональный предприниматель привык работать иначе: для достижения своих производственных целей всегда пользовался административным ресурсом «своей территории», внедрялся во все магазины региона, «выбивая дверь» (а именно так происходит в маленьких магазинах). И, конечно, когда приходит крупная сеть, и ему говорят: «Знаешь, тут надо не только цену понизить, но и сделать промо-акции», местный производитель вместо того, чтобы честно конкурировать, делает вновь шаги по дороге административного решения вопросов.

По моему опыту работы, ни в одной стране мира нет такой практики. А в России вместо честной предпринимательской конкуренции есть бумажная конкуренция. И когда к местному производителю приходят крупные сетевые магазины и говорят: «Давай для покупателя снизим цену!», то получают ответ: «Нет, мы не будем снижать цену, так как я же заработаю меньше! И я заработаю меньше, и вы заработаете меньше!». И вдруг всплывает в разговоре такой термин, как наценка, который вы не найдете ни в одном учебнике по экономике. Его просто не существует в мировом бизнесе, в мировой экономике! Существует термин «чистая прибыль». В Европе наценка не меньше, просто составляющих цены в Европе, например, у меня, не так много, как в России! В Европе нет многих понятий (про коррупцию я сейчас вообще не говорю!). Я, например, организуя магазин в Европе, не плачу за подключение электричества, различных коммуникаций, внешнюю инфраструктуру. Это все обязанность государства! А если я, как предприниматель, здесь, в России, вкладываю в это деньги, то все мои расходы непременно будут заложены в цену. И кого же надо обвинять, что у меня цена выше, чем в Европе?

Порой в России звучат слова о том, что власть наказывает не того, кого надо, а кого попало. А ведь сам народ действует по той же логике! И утверждение «Магазинщики виноваты!» не имеет под собой никакого основания. Потому что нужно прежде всего предъявить претензии тому, кто поднял налоги, коммунальные платежи и т. п. А магазины – это уже последнее звено в цепочке сбыта.
 

– 
Подводя итоги, скажите, пожалуйста, есть ли у России перспективы выхода из сложившейся ситуации? Какие варианты развития событий возможны, по-Вашему?

– 
Нет, я думаю, перспективы выхода из данной ситуации отсутствуют. По-прежнему мы наблюдаем государственное регулирование и превалирование политики над экономикой, о чем я уже сказал. И по-прежнему в России пропагандируется мнение, что деньги – это зло, как и все остальное, основанное на выгоде конкретного человека. И уже это распространяется на уровне идеологии. И заметьте, если весь мир живет пониманием того, что благо государства есть производное от блага конкретного, единичного индивидуума, и именно отдельный человек должен выбирать форму государственной экономики,то в России господствует диаметрально противоположное, навязанное мнение, которое можно выразить поговоркой «Придет барин и нас рассудит». Отсутствует здравое восприятие и планирование экономики, основывающейся на общем благе для каждого отдельного человека, как это практикуется в других странах, с развитой, стабильной экономической ситуацией, не обремененной политическими играми.

Мой личный опыт сравнения работы бизнеса России и Европы (например, Чехии, Болгарии) показывает, что в РФ именно такое восприятие всей ситуации и непременная политическая подоплека всех экономических процессов. Практика ведения бизнеса в России меня поражает. Никакой мировой кризис здесь не изменит ситуации. Вот, например, возьмем прошедший коллапс: о каком мировом кризисе в принципе можно говорить по отношению к россиянам?! Ни у кого из среднестатистических граждан на руках никогда не было бумаг Lehman Brothers илиBankofAmerica! И какое отношение коллапс финансового рынка деривативов в Америке имеет к России и ее населению? Никто не сможет установить связи России с мировым финансовым кризисом. Потому что ее нет.Это все создано искусственно для того, чтобы национализировать российские компании. Это мое личное мнение.

А варианты развития событий, возвращаясь к теме нашего разговора, очевидны и понятны: мы дошли до брежневской экономики практически до запятой: 48 % населения работает в бюджетных сферах, если добавить государственные компании, то эта цифра достигает 70 %. Поэтому средний бизнес как таковой исчезает, его поглощает государственный бизнес. В России частного бизнеса не остается. А если и остается, то происходит это с подачи свыше, дабы показать, что государство хорошее и дает возможности развитию предпринимательства. В результате, по-моему, выживут только мелкие лавочники, подпольные фирмы, так называемые цеховики. И, конечно, никуда не денется государственный бизнес. В итоге мы будем сидеть на нефтяной игле. А поскольку народ активно жует идеологическую жвачку и винит во всем некий мифический бизнес, а не власть, то результат, по-моему, будет такой: очередной экономический внутрироссийский коллапс, который нефть уже не выдержит. Итоги подведем позднее!
 
 
Цитаты:
 
1. На продовольственной выставке WORLD FOOD, в стандартном каталоге представлено 15 000 производителей, работающих на территории России.
 
2. В России логичное перемещение внутри страны ряда крупных сетей, которые работают с производителями регионов, налаживая эффективную, выгодную всем сторонам работу.
 
3. Надо «вооружать своего бойца»! И не запретами и ограничениями, а поддержкой своего производителя через субсидии, бесплатное обучение, внедрение новых технологий, открытость рынка!
 
4. Задача розничной торговли не навязывать, а сопровождать. И если мы знаем, что местный производитель в состоянии выдерживать темпы поставки, заявленную цену, промо-акции и другие наши требования, то его мы обязательно введем в сетку.
 
5. Принцип работы регионального производителя часто таков: вместо того, чтобы честно конкурировать, он делает шаги по дороге административного решения вопросов.
 
6. Благо государства есть производное от блага конкретного, единичного индивидуума, и именно отдельный человек должен выбирать форму государственной экономики