РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

Когда стандарты розничных продаж – зло

Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам для B2B и B2C.

Существует мнение о некой изначальной «дефектности» продавцов, которые в силу лености отказываются работать по стандартам продаж, «специально для них разработанных». Последние 10 лет я создаю и внедряю стандарты, и сам постоянно сталкиваюсь с возникающим при этом сопротивлением персонала. Но при этом хорошо понимаю, что у медали есть две стороны. Что зачастую нежелание работать «по-новому» является естественной реакцией здоровой психики. В этой статье мы разберем некоторые причины, вследствие которых любовно выпестованные стандарты продаж на практике не применяются, причем на благо магазина.

Устойчивость розничной компании в кризис: оргкультура нам в помощь!

Елена Закаблуцкая, бизнес-тренер

В наше время всем - и людям, и организациям – очень хочется устойчивости. И особенно заинтересованы в ней коммерческие компании: госкомпаниям государство поможет, народ уже давно привык ужиматься и терпеть, пока не станет легче, а вот как выстоять в нынешних условиях коммерческой фирме? Работу останавливать нельзя, но продажи в условиях кризиса падают, персонал демотивирован, партнеры подводят. И при этом надо регулярно платить: зарплату, налоги, аренду… Нарушается привычный ритм работы, расшатываются правила, а устойчивость компании уменьшается. Сначала это незаметно, да и приоритеты у руководства другие. Но в какой-то момент приходит понимание: надо заняться «нематериальной частью» – культурой. Причем не просто культурой, а организационной культурой.

Нужны ли нам кассы самообслуживания и как примирить с ними покупателей

Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление магазином»

Кажется, еще совсем недавно – около года назад – сообщали, что в России начали работу первые кассы самообслуживания. Помнится, это был какой-то смелый западный гипермаркет.

Теперь они встречаются часто: захожу в очередной гипермаркет за едой, а там – 4 новеньких и блестящих аппарата с большими экранами и небольшими лентами под продуктами. Рядом с ними нет очередей.

Рядом с ними вообще никого нет. Решил попробовать – тут же подлетела продавец и начала все вежливо объяснять. Вроде все понятно. В следующий раз попробовал сам – и ничего. Касса упрямо отказывалась сканировать штрих-код, а куда его вводить на экране, было неясно. Времени стало жалко, и я отправился в очередь к обычной кассе.

Каковы типичные ошибки директора магазина, или Кто украл продажи?

Наталья Антонова, исполнительный директор Центра «МАКСИМУМ», руководитель службы «Профессиональная розница», бизнес-тренер

Согласитесь, что директор розничного магазина оказывает огромное влияние на эффективность его работы. Его компетенции могут поднять продажи и держать магазин в прибыльном состоянии, а отсутствие компетенций может со временем застопорить даже хороший магазин. Ошибки руководителя стоят очень дорого. Назовем их «ошибки профессионала».

Задача данной статьи озвучить список типичных «ошибок профессионалов» и предложить способы их избегать и нейтрализовать – работа над ошибками. В реальной жизни эту работу каждому руководителю необходимо проделывать самостоятельно, в этом как раз заключается один из важных этапов управленческого цикла - корректировка действий по результатам обратной связи.

Кризис! Какие форматы магазинов продуктового ритейла сейчас нужны покупателю?

Алексей Бодунов, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом

В данной статье рассмотрены текущие кризисные тенденции российского рынка, влияющие на продуктовый ритейл и потребности покупателей. Описана кризисная модель покупательского поведения и тренд развития форматов продуктовых магазинов. На основе проведенного исследования автором выделены два перспективных направления форматов, которые максимально удовлетворяют потребности доминирующих групп покупателей. Автором разработан и подробно описан новый формат продуктового розничного магазина - «Q-маркет»®(идея, концепция и описание формата «Q-маркет»® защищены нормами патентного и авторского права, по вопросам развития формата необходимо связаться с автором). Форматы предлагаются к внедрению в федеральные, региональные и локальные продуктовые торговые сети.

Как планировать деятельность магазина, когда статистика утратила актуальность

Сергей Илюха, кандидат технических наук, генеральный директор консалтингового

агентства «Лига Коммерсантов».

2015 год начался с больших потрясений. Изменилась покупательная способность, действует продовольственное эмбарго, импортозамещение идет недостаточно быстрыми темпами, стоимость кредитов по-прежнему высока, уходят с рынка неэффективные розничные сети, производители и дистрибьюторы.

Как навести порядок внутри магазина

Андрей Коптелов, директор департамента по оптимизации бизнес-процессов холдинга «Синергия».

Кто владеет информацией, тот владеет миром. В торговой компании важно иметь информацию о потребности в товаре в той или иной точке продаж, в каком месте логистической цепочки сейчас находится товар, необходимый клиенту, и как наиболее быстро и с минимальными затратами его доставить в указанное клиентом место.

РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

Управление персоналом магазина: коучинговый подход

Татьяна Ивлева, создатель, вдохновитель и директор RETAIL SERVICE COMPANY, бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

В последние несколько лет коучинг стал популярным термином, инструментом, технологией, идеологией. Как происходит со всем новым и не до конца пока понятным обычному пользователю, существует множество интерпретаций того, что скрывается за этим словом и как это можно использовать в бизнесе.

Давайте попробуем разобраться в том, что же такое коучинг, коучинговый подход в управлении, и кому, когда и зачем это нужно и полезно, а когда – наоборот. Сразу отмечу, что данный материал может быть применим только при условии, что вы, как руководитель, придерживаетесь позиций развития людей. Если же внутренне вам ближе принцип «использования» сотрудников, то коучинг точно не будет работать в вашей компании.

Кроме того, следует отметить, что в данной статье речь пойдет не о классическом коучинге в его обычном понимании – там есть жесткое правило, что клиент сам обращается к коучу с каким-либо запросом. В управленческой практике зачастую руководитель вынужден инициировать диалог с сотрудником, чтобы обратить внимание на какую-либо проблему в его работе и помочь устранить ее. Поэтому корректнее будет применять термин «коучинговый подход», который говорит о том, что мы можем использовать некоторые принципы и инструменты коучинга в повседневной управленческой практике.

Коллектив магазина и эффективность: какова зависимость?

Владислав Коробейников, бизнес-тренер

Как же из разновекторных личностей сформировать четкий и одновекторный коллектив? Стопроцентно удачного рецепта нет, но существует несколько способов приготовления данного «блюда». Основное внимание мы уделим тому, каким может быть ингредиент «примирения» отдельно взятой личности и возможности интегрирования ее в коллектив.

Команда Lean-retailing. Как создать команду в магазине для достижения совместных целей?

Сергей Остапенко, директор, тренер-консультант компании «Консультационный СИТИ-Центр»

Кажется, что создание эффективного рабочего коллектива – естественная задача руководителя. Но почему некоторые менеджеры живут легко и свободно, не испытывая потребности в эффективной команде, а другие только об этом и думают? Ответ на этот вопрос зачастую лежит вне рамок организации, в которой руководитель трудится в настоящий момент.

Регламент по желанию

Как добиться соблюдения сотрудниками регламентов без уговоров, наказаний и личного контроля со стороны директора магазина

Павел Сивожелезов, управленческий консультант, бизнес-тренер, партнер ШБ «Синергия», разработчик консалтинговой программы «5 ступеней менеджмента».

Всегда ли вы довольны тем, как стандарты и внутренние регламенты соблюдаются у вас в магазине? Если нет, то наверняка вы активно с этим боретесь и уже испробовали различные методы. К ним обычно относятся уговоры, призывы, личный контроль. При невыполнении стандартов и регламентов руководитель выносит установленные наказания, или придумывает на ходу новые, или вообще жалеет и ограничивается «последним предупреждением». Все перечисленные методы связаны с личным участием руководителя. Сколько он сможет понаблюдать за соблюдением стандартов, настолько они и будут выполняться. То есть затраты сил и времени управляющего на решение этих задач, как правило, очень высоки. При этом эффект от них не носит системного характера. Как только руководитель покидает территорию торговой площади, может возникнуть ситуация «кот из дома - мыши в пляс». Конечно, руководителю не хочется об этом думать, он надеется на лучшее, но в глубине души догадывается об этом. Самое главное, что внутренняя мотивация у сотрудников от всех этих управленческих воздействий не рождается. Даже наоборот, для них это часто неприятно, ведь излишнее общение с руководством по негативным поводам демотивирует их. Порой это даже превращается в борьбу и противостояние с коллективом. Нередко приходится слышать от директора магазина: «Как же я устал с ними бороться!»

РУБРИКА «АВТОМАТИЗАЦИЯ»

Больший данные в ритейле

Большие данные (англ. Big Data) – серия подходов, инструментов и методов обработки структурированных и неструктурированных данных огромных объемов и значительного многообразия для получения результатов, эффективных в условиях непрерывного прироста.

К 2010 г. относят появление первых продуктов и решений, связанных исключительно и непосредственно с проблемой обработки больших данных. В 2011 году Gartner отмечает большие данные как тренд номер два в информационно-технологической инфраструктуре.

Сегодня проводим блиц-опрос для Александра Борисова, консультанта в сегменте ритейла компании Teradata – поговорим об эффекте больших данных в розничных продажах.

РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»

К вопросу об отношениях комитента и комиссионера

Эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ: Овчинникова Светлана, Родюшкин Сергей

Торговая сеть, реализующая товар в розницу физическим лицам, является комиссионером. Комитент и комиссионер применяют общую систему налогообложения. Комиссионер реализует товар от своего имени и за счет комитента.

Как комитенту правильно заполнить счет-фактуру, который он выписывает комиссионеру на основании отчета комиссионера?

Кого следует указать в графах «Грузоотправитель», «Грузополучатель», «Покупатель» с учетом вступившего в силу постановления Правительства РФ от 30.07.2014 № 735?

Можно ли в строке 6 «Покупатель» указать «Розничные покупатели»?

РУБРИКА «БЕЗОПАСНОСТЬ МАГАЗИНА»

Сервисное обслуживание противокражных систем как способ снизить воровство в кризис

Статья подготовлена специалистами компании «СМ ТРЭЙД»

Сервисное обслуживание позволяет поддержать работоспособность оборудования как в гарантийный период, так и после его окончания. Противокражные системы (EAS-системы) тоже в нем нуждаются, поскольку выход из строя даже одной антенны может вызвать всплеск воровства. В кризис, когда количество краж увеличивается, особенно необходимо, чтобы EAS-система в магазине работала стабильно. В данной статье рассказывается о том, почему так важно обслуживать противокражные антенны качественно и вовремя, а также о том, на что обратить внимание при выборе сервисной компании.

РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»

Достижение конкурентоспособности и атмосферомаркетинг в розничной торговле

Маргарита Акулич, доцент кафедры «Маркетинг» Белорусского национального технического университета.

Чтобы торгово-розничное предприятие могло рассчитывать на выживание, ему необходима оптимальная прибыль, являющаяся прибылью, достигаемой посредством таких переменных, как обеспечение высокого качества торгового обслуживания и сокращение издержек по оказанию услуг. Однако нередко при снижении издержек допускается ухудшение качества торгового обслуживания. Поэтому компания должна стремиться к обладанию ценовыми и неценовыми преимуществами. Первая группа преимуществ касается всех денежных затрат покупателя в торгово-розничном магазине, которые необходимо неуклонно понижать. Это затраты на приобретение товара (цена), на проезд. Снижения цены товара можно добиться путем не только прямого уменьшения ее, но также путем снижения общего уровня цен (примером может служить позиционирование эконом-магазина). Цена товара может быть понижена также путем предоставления клиентам разнообразных скидок (постоянным покупателям, сезонных и праздничных скидок).

Рекламные каналы для укрепления рыночных позиций магазина

Мария Новоселова, директор по рекламе и PR The Wine House

Современный рекламный рынок полон различных каналов коммуникаций с аудиторией. Сейчас наравне с традиционными СМИ, таким как телевидение, радио, журналы и газеты, пришли современные, такие как блоги, влоги (видеоблоги), интернет-сообщества и пр. Какой из них выбрать, чтобы укрепить свои рыночные позиции и не остаться без бюджета довольно быстро? Давайте рассмотрим их более детально.

Прежде чем посетитель станет покупателем должно пройти несколько этапов «знакомства». Импульсных посетителей мы не берем в расчет. Хотя в прошлой статье мы приводили данные статистики о том, что импульсные покупки совершаются чаще в известных брендах, которые на слуху.